第六批国采在即，又一批医药代表将受影响
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胰岛素国采开启新一轮行业调整
随着胰岛素国采的发令枪打响，相关药企的竞标预演、架构调整、人员优化...已经启动。
有读者对赛柏蓝表示，个别胰岛素企业已经启动内部调整。
确实，据赛柏蓝观察，随着国采开展的常态化、制度化，受波及药企的应对措施也开始前置。在首轮4+7阶段，一般等到集采结果落地，药企才开始相应调整，而在几轮练兵之后，国采报量的目录一出，相关药企已经闻风而动。
现阶段胰岛素专项国采已经在报量中。据赛柏蓝了解，不少胰岛素产品线的医药代表已经在寻找新的职业出路——有的自动离职转换赛道，有的仍在静待裁员和赔偿。
对于自己负责的产品被纳入国采，相关医药代表对于随后的系列效应，内心多少已经有了预期，虽然不再风声鹤唳，但是影响依旧不容回避。
根据国采办发布的《关于报送第六批国家组织药品集中采购（胰岛素专项）医疗机构需求量的通知》，9月17日，各省份已经启动胰岛素国采数据填报。本次全国范围内的数据填报将于10月15日(周五)17：00前，也就是国庆长假之后完成。
从胰岛素专项国采清单公示到全国正式启动报量，不过一周的时间。
9月10日，国采办发布《关于第六批国家组织药品集中采购（胰岛素专项）相关企业及产品清单的公示》，正式确认本轮胰岛素国采共涉及81个产品。
第六批胰岛素国采品种主要为二代胰岛素和三代胰岛素，均分别按餐时、基础、预混分为3组，共6个采购组。
跨国药企降糖领域的三巨头诺和诺德、礼来、赛诺菲，以及国内胰岛素龙头通化东宝、甘李药业，以及珠海联邦制药、誉衡药业、万邦生化和东阳光等后进企业均被涉及。
根据部分省份的报量清单来看，海正药业的门冬胰岛素注射液也有望入场本轮专项国采。
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开标在即，集采战况几何
根据以往几轮国采的推进规律，在报量工作完成（10月15日）之后，本轮胰岛素专项就将进入到发布集采文件阶段，开标时间或许不久之后就将明确。
据赛柏蓝梳理，本轮胰岛素专项涉及的二代胰岛素，共包含43个产品，主要涉及的企业有合肥天麦生物、江苏万邦、礼来、诺和诺德、通化东宝、宜昌东阳光长江药业、珠海联邦、哈尔滨誉衡、合肥亿帆、甘李药业，竞争格局较为分散，实现国采替代的预期较好；
三代胰岛素包括38个产品，涉及的企业为甘李药业、礼来制药、诺和诺德、赛诺菲、珠海联邦、通化东宝，竞争格局相对集中，由于大型医院仍习惯于使用进口产品，实现国采替代可能相对困难。
总的来看，虽然国家组织胰岛素集中带量采购方案（征求意见稿）规定，药企将以企业+通用名为单元展开竞争，同组内各通用名产品公平竞争。
但是从胰岛素集采的方案规定来看，药企报价越低越有望获得更多市场，同时原有的市场占有情况也决定了其获得市场份额的上限。
医疗机构一定的自主选择权与企业的供货能力一起共同决定了中选企业获得基础量之外增量市场的情况。
总的来说，有降幅、原市场占有情况可观、产能供应稳定的药企或成为较大赢家——基于这一分析，只要跨国药企拿出决心降价，本土药企实现国采替代的压力不小。
不过值得注意的是，日前，甘李药业、通化东宝都表达了对于在本次胰岛素国采中实现国采替代的积极预期。
03
相关医药代表被影响无可避免
就胰岛素国采的不同战况可能对医药代表的影响，重庆多普泰制药股份有限公司市场部总监赵佳震对赛柏蓝表示，胰岛素国采，预计对相关医药代表的影响仍然较大。
因为从目前胰岛素的市场格局来看，仍以诺和诺德、赛诺菲、礼来三大外企为主，通化东宝、甘李药业等内资药企的占比仍旧较低。
而以往外资药企在胰岛素的推广过程中，有很多学术方面的费用投入，比如针对患者的宣传，以及大型的学术会议赞助等，包括跟医院的一些合作，随着胰岛素进入国采后面临降价压力，这部分费用肯定会缩水。
内资药企也是一样，不同于以往的推广工作，纳入国采之后，费用也需要进行调整。
日前针对国采中选品种的断供争议，国家医保局也表示，集采药品降价的空间主要来自三个方面，包括直供医院降低营销成本、及时回款降低财务成本、薄利多销降低生产成本等，挤出的是以往在流通领域长期存在的不合理费用。
在费用下行的背景下，上述人士表示，医药代表更需要匹配的是产品进院和进科室的能力，因为随着学术费用、患教费用减少，后续工作要集中在进院上。
当然，不同于前五轮针对218个过一致性评价满3家的化药开展的国采，由于生产厂家多，竞争充分，相关医药代表受影响更大，有些药企甚至直接出局，相关医药代表没有任何发挥职能的空间。
预计胰岛素国采对于药企和医药代表的冲击不会那么严重，因为生产厂家不是特别多，而且胰岛素比较需要匹配进院和进科室的能力，如果药企上层、顶层的工作做的比较稳固，且患教做的比较好的话，相信还会有一定的销量。
具体来看，虽然本轮胰岛素国采对于纳入的企业均会产生一定的影响，但是从目前的市场格局和胰岛素专项国采的规则来看，外资药企受的影响更大一些。
前述人士进一步指出，预计整个胰岛素市场本轮受专项国采的影响相对可控，只是以往企业需要十个医药代表去做的工作，现在可能只需要两三个医药代表了。
当然，具体对于医药代表的数量需求，还要看不同的产品未来的竞争格局和企业的应对方式，相关医药代表也有必要提前做好应对。
附：网传胰岛素集采方案原文件
（具体规则以官方发布为准）
